海外進出/展示会・見本市「成功例＆失敗例」で学ぶ出展のポイント
展示会 見本市
前回の記事「海外の展示会・見本市に出展するメリットはあるのか？」では、展示会・見本市の出展によって得られる多くのメリットをご紹介しました。しかし、このようなメリットを生かすことができず、結果的に失敗に終わってしまった例も少なくはありません。せっかく出展するのなら、次に繋がる成果を得たい海外の展示会・見本市。失敗する場合も成功する場合も、それぞれに要因があります。そこで今回は、具体的な成功例と失敗例を比べながら、「海外の展示会・見本市で失敗しないコツ」をご紹介します。
「展示会・見本市」海外と日本の違いとは？
失敗しないためには、まずは日本国内と海外の「展示会や見本市」の違いを把握しておく必要がありますが、一見すると相違のないように思えることでしょう。海外の展示会や見本市も、国内の展示会や見本市と同様に、海外の展示会や見本市も、業種ごとに分かれており、同業者が集まって展示を行います。来場者の多は一般消費者である場合もありますが、プロのバイヤーであることが多く、自社のブースを訪れたバイヤーと商談するというスタイルが一般的です。いわゆるB to Bの場であるといえるでしょう。しかし、国内で展示会や見本市に出展した経験がある企業にありがちな失敗として、国内と同じ商品を持ち込み、同じようなブース造りをしてしまうことが挙げれます。次に具体的な成功例と失敗例を挙げながら、その理由を考えていきます。
「海外の展示会／見本市」の成功例と失敗例
まずは成功例を見てみましょう
上の写真は、ロンドンで行われ食品と飲料の展示会で、大変人気のあったブースです。オーガニックやナチュラル志向を上手く取り入れており、多くの出展者の中で一際目を引き、多くのバイヤーが足を止めていました。展示会や見本市で成果を得るための第一関門として、ブースの前で多くのバイヤーに足を止めてもらうことが挙げられます。バイヤーを呼び込みに行くも良いですが、足を止めたバイヤーに声かけをして商談に持ち込む方が効率が良いからです。また、「人が人を呼ぶ」というような現象が、海外の展示会や見本市でも、よく見かけられるからです。
何のブースが分からない？
こちらのブース、何を展示しているのかお分かりいただけるでしょうか？ナチュラルなイメージの外観から、果物や野菜を使ったジュースやスムージーに見えるかもしれせんが、そうではありません。このブースが展示しているのは、「コンブチャ」です。英語の「kombucha」の語源は、日本の「昆布茶」という説が有力のようですが、ハワイから人気に火が付いた飲料水で、様々な健康効果が期待できるとして知られています。（昆布は入っておらず、お茶を発効させて作られているようです）しかし、こちらのブースを一目見ても、健康食品（飲料）である「コンブチャ」を売っているということが分かりません。また、ハワイらしい雰囲気も、あまり伝わってきません。実はここに成功の秘訣が隠されているのです。
このブースの成功の要因は？
「コンブチャ」の認知度は、イギリスでも「誰もが知っている」というよりは、「一部の美容に関心のある人なら知っている」という程度です。しかし、イギリスでは、ファーストフード店でさえも、自然派でオーガニックの食材を使っている店舗が人気を集めており、「ナチュラル志向な雰囲気」に魅力を感じる人が多いのです。そこでこのブースは、あえて「コンブチャ」という呼称や「ハワイ風の雰囲気」と全面に出さず、「ナチュラル志向な雰囲気」を前面に押し出すことで、多くのバイヤーの気を引くことに成功したのです。このように現地の人に伝わりやすいイメージを作ることを「ローカライズ」と呼びます。現地の人向けに「ブランディングを再構築する」のです。
反対に失敗例とその要因とは？
逆に「ローカライズ」されていないブースは、成功しにくい傾向があります。同じ展示会では、アジア系食品のブースも出展していましたが、残念ながらバイヤーに素通りされてしまっていました。そのブースは、展示物を味気ない机に陳列しているだけで、スタッフの後ろに説明が書かれているポスターがあるものの、なぜがアジアの言語でのみ書かれていました。ポスターのデザインそのものも、イギリス人好みのスタイリッシュなものではなく、ごちゃごちゃとした印象のものでした。これでは、イギリス人やヨーロッパ人にとっては「自分には関係がない、アジア人のためのブース」と捉えられ、イギリスで展示会を行った意味がありません。
スタッフが不愛想or不慣れも失敗要因
また、「コンブチャ」のブースでは、試飲のドリンクを配っている女性が、フレンドリーで興味を持った人が質問しやすい雰囲気であったのに対して、アジア系食品のブースでは、スタッフが着席したままで、どことなく近寄りがたい雰囲気を出していました。現地の言語を使ってセールスを行うことに長けたスタッフがいることも、成功の秘訣であると言えるかもしれません。
成功要因は「ローカライズ」して「興味を引く」
アジア系食品のブースも、成功例で挙げた「コンブチャ」のブースも、「何を展示しているのかよく分からない」、「イギリスでの認知度の低いものを展示している」という点においては同じであるのに、「興味を引く」という部分で大きな差が生まれました。これが、「ローカライズ」されているか、されていないかの差なのです。この失敗例は極端ではありますが、私たち日本人が海外で展示を行う場合、「現地の人にとっては馴染みのないものを展示している」ということを念頭に置いた上で、どのように「見せるか」を熟考するべきなのです。
海外での展示会・見本市で成功するために
展示会や見本市では、ブースでの展示方法ひとつで成功の可否が大きく左右されます。「ローカライズ」されたブースで成功を狙いたくても、現地のニーズや市場の調査を徹底的に行う必要があるため、なかなか現実的ではないかもしれません。Pointblank Promotionsでは、「ローカライズ」を行うためのアドバイスもいたします。お問い合わせより、お気軽にご相談ください。