中小企業の海外進出:イギリス市場での課題と解決策

近年、日本の中小企業が海外展開を目指す動きはますます活発になっています。その中でもイギリスは欧州市場の入り口としても重要な拠点です。多様性を受け入れる文化や高い購買力があり、日本製品への信頼感も強い市場です。

しかし一方で、イギリス進出には独自の課題が数多く存在します。十分な準備をしないまま進出すると、現地で思わぬトラブルに直面し、ブランドの信頼を損なうリスクがあります。

この記事では、日本企業が直面しやすい具体的な課題と、それを避けるための解決策を整理しました。イギリス市場への挑戦を検討している企業の皆様にとって、実践的なヒントになれば幸いです。

イギリス市場での課題と解決策

1. 日本と海外の価値観の違いで生じる摩擦

日本の「おもてなし精神」や独特のサービス慣習は魅力ですが、そのままイギリスで導入しても理解されにくい場合があります。例えば「過度に丁寧な対応」がかえって距離感を生み、効率を重視するローカルスタッフと摩擦になることもあります。

▼▼解決策▼▼

• 現地スタッフに対して「日本らしさ」を押し付けるのではなく、イギリスのビジネスマナーや働き方を理解する研修を日本側が受ける。

• ハイブリッド型の企業文化を作る意識を持ち、「日本式」と「イギリス式」の双方から柔軟に学ぶ姿勢を持つ。

• 双方向のコミュニケーションを大切にし、現地スタッフの声を積極的に経営に取り入れる。

2. 伝統工芸品等…日本製品は高いと思われて売れない

日本の工芸品は高い技術力や歴史を背景に持ちますが、イギリスの消費者にはその価値が伝わらず「価格が見合わない」と判断されることがあります。

▼▼解決策▼▼

• 単に商品を並べるのではなく、職人のストーリーや製品が持つ文化的背景を丁寧に発信する。

• 実演やワークショップなど「体験」を通じて価値を理解してもらう。

• 高価格帯の商品だけでなく、エントリー価格のアイテムも用意し、まずは試してもらう機会を増やす。

「高すぎる」ではなく「それだけの価値がある」と感じてもらう工夫が重要です。

3. 為替変動による価格リスク

円安の今は海外進出のチャンスですが、為替は常に変化します。したがって、メリットになる一方でリスクにもなります。安定的に利益を確保するためには、価格設定や契約の工夫が欠かせません。

▼▼解決策▼▼

• 長期契約の場合は為替変動を想定した価格条項を設ける。

• 必要に応じて為替予約や保険を活用し、リスクを分散する。

• 為替変動に応じて価格を調整できるよう、あらかじめ消費者に透明性のある説明をしておく。

4. 配送・返品トラブルへの対応

日本では「遅れないこと」が当たり前ですが、イギリスでは物流遅延や返品は日常的に発生します。日本式のルールをそのまま適用すると、顧客との認識ギャップが生じかねません。

▼▼解決策

• 「遅延は起こり得る」という前提で、余裕を持った納期を提示する。

• 返品規定を明確にし、顧客が不安にならないようにFAQやサポート体制を整える。

• 現地の物流業者を活用し、信頼できる配送ネットワークを構築する。

5. 規制や法律の壁

輸入規制や安全基準を見落としたために、せっかくの商品が販売できないケースも少なくありません。特に食品や化粧品は規制が厳しく、事前調査が必須です。

▼▼解決策▼▼

• 専門のコンサルタントや法律事務所と提携し、輸入規制やラベル表示の要件を確認する。

• EU基準とイギリス独自基準の両方に対応する必要があることを認識しておく。

• 定期的に規制情報をアップデートし、変更があった場合に迅速に対応できる体制を作る。

6. イギリスへの輸出にかかる関税

輸送コストによって価格競争に負けるのではないか。関税計算を誤って顧客に追加負担がかかり、信用を失うかもしれない。そんな不安は付きものですが、事前に対策しておけば防ぐことができます。

▼▼解決策▼▼

• DDP（関税込み価格） を導入し、消費者が支払う金額を明確にする。

• 国際物流に強いパートナー企業と提携し、通関や配送を一括して任せる。

• 在庫拠点をイギリス国内やEU域内に設置し、現地配送を行うことでコスト削減と顧客満足度向上を図る。

事前にリスクを把握することが大切

イギリス進出は日本の中小企業にとって大きなビジネスチャンスですが、同時に数多くの課題が待ち受けています。

問題を避けるためには、現地の文化や商習慣を理解する姿勢と、専門家やパートナー企業との協力が欠かせません。事前にリスクを把握し対策を講じることで、イギリス市場での成功確率は大きく高まります。

ぜひ今回の課題と解決策をスムーズな海外進出にお役立てください。