卸売りと小売り、代理店と販売店、WholesalerとDistributorの違いって？
海外市場向けに商品を輸出したい場合、現地の卸売業者や小売業者などと契約を結んで営業活動をするか、現地法人や支店を設立して販売活動を行うことになります。
前者の場合、いくつかの業者を介して商品が消費者に渡るため、メーカーは対価を払うことで利益が減り、商品は消費者に届くまでに高額になることが考えられます。どうすれば確実に商品を消費者に提供することができ、その上利益を拡大することができる流通経路を構築できるのかを検証していく必要があります。
この記事では、メーカーから消費者に商品が届くまでの経路、すなわち流通チャネルを構築する前に知っておきたい基本用語を改めてまとめました。
【目次】
「卸売り（Wholesaler）」「販売店（Distributor）」の違いは？
「卸売り」「小売り」の違い・関係をわかりやすく言うと？
仲介業者を介して商品を消費者に売る場合、基本的な流通経路は、
「メーカー」→「卸売業者」→「小売業者」→「消費者」の順になります。
卸売業者（Wholesaler）
卸売業者は、卸市場や商社、問屋とも呼ばれる業者であり、メーカーから仕入れた商品を小売業者に販売するのが主な仕事です。仕入れる商品の種類や数量が多いために仕入れ価格が安くなり、仕入れ価格と販売価格との差で利益を得ます。
※「卸売り」「商社」の違いとは？
商品の流通を仲介するという点ではどちらも同じです。しかし、卸売りが物流（商品の保管や配送）と商流（売買取引や商品の所有権移転など）の両方を行っているのに対し、商社は商流のみを行っている点で違ってきます。また、卸売りは消費者に近い視点で商品を提案・販売し、 商社は国内外から商品・原料を買い付けし企業などに売り渡すため企業に近い視点で業務を行っている場合が多いです。
小売業者（Retailer）
メーカーや卸売業者から商品を仕入れて消費者に販売します。具体的には、百貨店や専門店などの実店舗、またはオンライン店舗を指します。消費者ニーズに合わせて商品を仕入れ、販売することで利益を得ます。
「卸売業者」「小売業者」の違いとは？
上にまとめたように、卸売業者はメーカーと小売業者との間、小売業者はメーカー・卸売業者と消費者との間に入って業務を行うため、簡単には販売先が業者か消費者かという違いがあります。
小規模な小売業者などでは、取り扱っている全商品のメーカーと契約したり、物流の管理をすることは難しいでしょう。卸売業者がそのような業務を担うことで互いにメリットが生まれるのです。
「代理店」「販売店」の違いは？英語ではなんと言う？
代理店（Agency）
代理店は、メーカーや商社などに代わって商品の販売拡大活動を行います。注文を受けてからメーカーに発注するため在庫を抱えることはなく、厭くまで代理であるため売買契約の当事者とはならず、損益などリスクの帰属もありません。商品の販売代金が回収できない場合は、売り主（メーカー・商社など）の負担となることを売り主は承知しておく必要があります。
代理店の利益は売り主からの手数料（Commission）になります。
※「代理店」「卸売り」の違いとは？
代理店は在庫を抱えずに売り主からお願いされた商品の販売・宣伝活動を行いますが、卸売りは売り主から商品を購入し小売業者に販売、特に宣伝活動は行いません。また、先にも述べたように代理店は売り主からの手数料、卸売りは仕入れ価格と販売価格との差が利益になる点に違いがあります。
販売店（Distributor）
売り主と売買契約を結び商品を販売します。購入した商品を契約当事者として第三者へ販売するため、損益やリスクは販売店が負担します。その際の価格は販売店が自由に設定することができ、その差額が利益となります。
「卸売り（Wholesaler）」「販売店（Distributor）」の違いは？
これまでに述べたそれぞれの特徴から分かるように、卸売り（ホールセラー）はメーカーから商品をまとめて購入し、仕入れ価格より高値で小売業者に販売する以外に一切の責任を負いませんが、販売店（ディストリビューター）は商品を積極的に小売業者に販売するパートナー的存在です。
その分の手数料で利益を得るため、一般的に販売店に頼む方がコストがかかりますが、ネットワークを駆使して商品を販売してくれます。
※「Distributor」は個人の場合もあるため、日本語にすると「販売者」とも訳せます。
〈チナミに〉「流通チャネル」「販売チャネル」の違いは？
「チャネル」「チャンネル」の違いとは？
冒頭で「流通チャネル」という言葉を使用しましたが、マーケティング分野では「○○チャネル」という言葉がよく見られます。「チャンネル」なら聞いたことがあるけれど、なぜ「チャネル」？と思ったことはありませんか？
実は「チャネル」も「チャンネル」も英語の「channel」をカナ書きしたもので意味は同じになります。その時の発音の捉え方で表記が2通りできてしまったようで、前者は主にマーケティングやビジネス分野、後者はテレビやラジオ関連で用いられるように、分野によって使い分けられているのが現状です。
「チャネル」の意味は？
マーケティング分野における「チャネル」は経路や手段、媒体を意味しており、「流通チャネル」も「販売チャネル」もチャネルを経路と言い換えると理解しやすいと思います。
商品流通の仕組みを理解して最適な流通戦略を
海外市場で販売を拡大するために、卸売業者を介して物流を集約したり、代理店や販売店を探し商品のマーケティング活動や販売活動に利用したりする企業が多いと思います。しかし、関わる業者が多いことでコストがかかり、消費者に商品が届くときには価格が高くなってしまうというデメリットもあります。
そのため、昨今では多くのメーカーが、自社で小売までを行う製造小売業が増えています。利益を減らさないだけでなく、消費者に近い視点でニーズを理解し、安価な商品をタイミング良く消費者に提供することができるからです。
インターネットが普及する現代では、オンライン上の卸売プラットフォームを介して小売業者を見つけ、低コストで取引を行うことも可能です。
こちらの記事では、企業間の取引をオンライン上で行うためのプラットフォームをご紹介しています。
▼
日本にいながら海外進出をお考えの方はぜひご覧ください。
弊社では、イギリス進出を目指す企業の方のサポートを行っています。ご興味がありましたらお気軽にお問い合わせください。
弊社では、イギリス進出を目指す企業の方のサポートを行っています。ご興味がありましたらお気軽にお問い合わせください。
▼お問い合わせはこちら