ビジネスでアイスブレイクはいらない!?海外商談&営業のコツ

海外のクライアントやビジネスパートナーと初めて商談する場合、言葉や文化の壁をどう乗り越えるか不安に感じるのではないでしょうか。前々回の記事（アイスブレイクとは?商談.営業.会議.ビジネスに使えるネタ&トークテーマ ）で、ギクシャクした空気を和らげるアイスブレイクについてお伝えしましたが、海外の人との商談が上手くいかない原因はアイスブレイクをしていなかったことや言葉の壁ではないことも多いです。この記事ではもっと本質的な部分にフォーカスした「商談を成功させるコツ」をご紹介します。

アイスブレイクはいらないのか？

営業担当者なら楽しい会話でクライアントを盛り上げたいと思うものですが、実はクライアント側の購買担当者の本音の中には「時間がないのでさっさと本題に入ってほしい」「人見知りなので雑談が苦痛」「スモールトークは基本的に退屈」など、「アイスブレイクはいらない」と取れるものも見られます。ヘアサロンやエステなどでの会話が面倒だと思う人がいるように、ビジネスの場でも人によって感じ方は異なるのかもしれません。

したがって海外の人と商談する場合でも、英語でどんな雑談をすれば良いのだろう……と頭を抱えている時間があれば、実践的な商談の事前準備をしておく方が賢明です。

アイスブレイク以上に重要！海外商談のコツ

海外商談のコツ１．商談相手についてリサーチ

最初の顔合わせなので名刺交換や会社概要の紹介が出来れば良いと思っているかもしれませんが、簡単に出向くことの出来ない海外だからこそ、最初の商談で次に繋がる工夫を施す必要があります。

そのためには事前に商談相手の強みや弱み、既存の取引先などを調べておくことで、相手が自社に求めているであろう商品やサービスが見えてきます。そうすればピンポイントで資料の作成ができ、当日も無駄な説明を省いた中身の濃い商談になります。

また、質疑応答の際に事前に調べれば分かるような質問を投げかけて、相手の気分を害する心配もありません。事前にリサーチした上で不明点を聞くことが出来れば、今後の取引にも役立ちます。

海外商談のコツ２．商談相手のニーズに合わせて自社紹介を変更

英語のパンフレットを作ってそれを読み上げれば自社の紹介になるかもしれませんが、それだけでは商談相手の心に響きにくいかもしれません。コツ１.で紹介したよう相手についてリサーチした上で、自社の何をアピールするべきか熟考しておきましょう。いつも同じ会社紹介をするのではなく、商談相手によって少しずつ内容を変えられるのが理想です。

海外商談のコツ３．商品やサービスをすぐ流通できる状態に

提案する商品やサービスを決めたら、それがすぐに海外でも流通できる状態にしておくのがベストですが、海外企業との取引が初めての場合、そんなに簡単でもないでしょう。少し時間がかかりそうな場合でも、輸出に必要な書類や手続きを知っていれば、納品やサービスのスタート可能な時期の目安を伝えることができます。また、海外向けの卸値や見積もりも提示できる状態にしておくべきです。

いくら興味があっても、値段もいつ届くかも分からない商品を前向きに検討できないことは、クライアントの立場になって考えれば分かります。

本当にアイスブレイクなしで仲良くなれる？

スモールトークが退屈だと思う人でも内容の濃い雑談なら好きな場合が多いので、事前のリサーチで相手を知っておくことで会話の幅が広がります。雑談をしてはいけないという訳ではありません。

良い商談ができれば、商談後に自然に相手から雑談を投げかけてくれることも多いです。わざわざ日本から来てくれたことや日本に招いてくれたことに感謝され、帰国前に一緒に食事に行くような機会も得られるかもしれません。

海外商談の事前準備、どう進めたら良い？

海外商談には事前の準備が重要だということは理解できても、英語のWEBサイトや資料を読んで自社の資料に落とし込むのはハードルが高いと感じるかもしれません。

弊社では海外市場のリサーチを承っています。市場調査だけではなく、欧州やイギリスに商品を流通する際に必要なレギュレーション等のアドバイスも可能です。海外企業との商談を控えている場合など、ご要望に合わせて対応いたしますので、ご興味のある方は気軽にお問い合わせください。